Cold call é uma boa para a imobiliária?

Cold call na imobiliária

Cold call é uma técnica de abordagem de vendas utilizada há muitos anos por diferentes tipos de profissionais, seria bom para a imobiliária. Ela tem como principal objetivo iniciar abordagens de relacionamento para captar futuros clientes, interessados em compra ou aluguel de imóveis.

Na prática o cold call funciona com o corretor ligando pela primeira vez para uma lista de contatos que nunca antes se relacionara, buscando seu potencial de compra. Na ligação, o corretor busca validar se o contato apresenta algum interesse em avaliar seus produtos, construindo uma relação para no futuro comprar ou alugar um imóvel.

Os contatos alvo do corretor podem ser obtidos de diferentes maneiras, como indicações de antigos clientes, amigos, conhecidos ou colegas da imobiliária.

É verdade é cold call comumente não apresenta altas taxas de retorno. As conversões de interessados em contratar algo imediatamente ficam frequentemente abaixo de 3%. Isso porque o receptor da cold call não está esperando pelo seu contato. Você precisa contar com o fato da pessoa estar no seu momento ideal de conversar sobre uma aquisição, por exemplo, algo que não é tão trivial para a maioria das pessoas. Não é mesmo?

Por que não combinar outras técnicas de prospecção de clientes?

Antigamente, em tempos que não se dispúnhamos de ferramentas mais eficazes de prospecção, fazer ligações aleatórias fosse uma alternativa válida. Contudo, atualmente existem estratégias de abordagens de vendas com resultados mais assertivos.

O compartilhamento de conteúdo que fazem sentido para quem está considerando comprar ou alugar um imóvel, por exemplo. Pode trazer inúmeros novos contatos para a imobiliária, através do seu site ou redes sociais. Neste caso há uma dependência que o potencial cliente esteja buscando algo e demonstre interesse, pode demorar mais tempo para construir uma lista de contatos desse canal. Contudo, quem se manifestar com interesse já abre uma porta para que o contato não seja tão frio, aleatório, quanto de um cold call.

Monitore os percentuais de conversão e quanto cada canal de aquisição traz de retorno, comparado aos recursos investidos. Considere o tempo do corretor nas cold calls como recurso, não somente eventuais mídias pagas na rede social, por exemplo.

Lembra que falamos que as listas de contatos no cold call podem ser feitas com indicações de antigos clientes? Atente-se a possibilidade da indicação, mesmo de contatos novos. Esteja pronto para, além do primeiro contato com o potencial cliente, o seu discurso possa extrair indicações de pessoas que ele conheça e que estejam em busca de um imóvel.

Uma conversa bacana com o contato pode oportunizar novos contatos que são do ciclo de relacionamento daquele potencial cliente. Quando for falar com uma indicação, referencie quem o indicou. Isso vai aumentar a receptividade de quem te escuta do outro lado e que não estava esperando seu contato.

Site, blog e redes sociais ajudando a esquentar o cold call

Falamos da estratégia de compartilhamento de conteúdo como ferramenta de atração. Uma estratégia de conteúdo bem orientada ao seu público alvo é o primeiro passo, mas é necessário um site que suporte o blog. A ideia é ir além de, apenas, apresentar os imóveis disponíveis para venda e locação.

Já as redes sociais podem ser usadas como canais de comunicação direta com potenciais clientes. A cold call antigamente era uma tática executada exclusivamente por telefone, atualmente os corretores podem usar as redes sociais. Muitos consumidores, por sinal, consideram esse um meio menos invasivo de contato. Por conta disso, os resultados podem ser ainda melhores quando a tática é empregada.

Além disso, a internet possibilita que o corretor consiga entender mais sobre os interesses e as preferências de um potencial cliente antes de entrar em contato. Esta ação pode tornar o primeiro contato “menos frio”, mais personalizado e mais assertivo: algo que também pode aumentar as chances de êxito da estratégia.

Cold call é uma estratégia utilizada na sua imobiliária? Ela está adaptada ao consumidor moderno? Compartilhe sua opinião sobre o assunto. 

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