Marketing de indicação para imobiliárias

O marketing de indicação é uma prática pouco propagada no Brasil, apesar de muito eficiente. Percebemos uma orientação recente das imobiliárias ao marketing digital, mídias pagas, geração de conteúdo, mas não vemos ações estruturadas para indicações. Por que não montar uma estratégia de marketing de indicação para imobiliárias? Vamos parar de deixar oportunidades passarem, pois não incentivamos nossos clientes a serem eles mesmos.

Os humanos possuem uma capacidade enorme de se manifestarem positiva ou negativamente com relação às coisas que vivenciam. Vamos focar no lado positivo. Quando você lê um bom livro o autor não pede, mas você indica este livro a outras pessoas. Quando você vai a um ótimo restaurante, o gerente do estabelecimento não te aborda na saída e pede para você indicar para as pessoas, mas você o faz espontaneamente. Indicar é algo natural.

Marketing de indicação para imobiliárias: por onde começar?

Quando fechamos algum negócio, locação ou venda de um imóvel é o melhor momento para pedir uma indicação. No ato do fechamento o cliente está certo que fez a melhor escolha possível. Gratificado com sua locação ou compra ele está suscetível à indicação. Aproveite esse gatilho e peça pela indicação.

Não tenha vergonha! Lembre-se que indicar é algo natural para a maioria das pessoas. Estabeleça que pedir pelas indicações é a etapa final do seu processo de vendas. Com o tempo e a prática vai ficar cada vez mais fácil abordar seus clientes.

Não precisamos esperar que este cliente converse com alguém para esse alguém talvez perguntar a ele com quem deve comprar um imóvel. Vamos sugerir que nosso cliente nos diga quem ele conhece que poderia se beneficiar com nossos serviços.

Por que incluir a busca por indicação no processo de venda?

Caso você ainda não esteja convencido que o marketing de indicação para imobiliárias é algo positivo a ser implementado, te convido a fazer uma reflexão. Quando recebemos um telefonema de uma empresa aleatória tentando nos oferecer algo, geralmente não somos muito receptivos. Mas, se essa empresa começar identificando que está estabelecendo contato por indicação de um amigo ou familiar, certamente daremos mais espaço para que a pessoa verbalize sua mensagem.

Essa conexão que é feita pela indicação dispara um gatilho mental de algo familiar, que já teve qualidade reconhecida pela pessoa que você conhece e por isso seu subconsciente já entende que pode ser algo bom. Se for bom para a pessoa e ela está indicando, é porque pode ser bom para você também. Caso desejes conhecer outros gatilhos mentais relacionados ao mercado imobiliário, clique aqui.

O que dar em troca de uma indicação?

Nada! Se o seu mais novo cliente for perguntado, no ato de fechamento de contrato, se tem algum conhecido que procura um imóvel, ele vai indicar. Em muitos casos ainda vai se colocar a disposição para fazer um contato com o indicado para avisar que sua imobiliária irá aciona-lo.

Indicar é um ato natural para os seres humanos e na maioria das vezes a motivação para indicação é altruísta, não depende de algum benefício em contra partida. Mas, se você acredita que isso pode não funcionar e quiser montar recompensas aos seus clientes, tudo bem. Peça pela indicação e apresente suas recompensas para abrir o caminho. Apenas tenha consciência que as recompensas devem estar atreladas ao fechamento dos negócios e não apenas a indicação pela indicação. Você não vai querer trabalhar com contatos não qualificados, não é mesmo?

Vamos parar de deixar “dinheiro na mesa”? Esperamos que esse post possa ter instigado sua imobiliária a criar uma nova rotina de geração de oportunidades.