Mais alguns gatilhos mentais para venda de imóveis

Não faz muito tempo que trouxemos aqui no blog uma introdução aos gatilhos mentais. Para rever o post que fala dos gatilhos que são aplicados no início do relacionamento com o cliente, acesse este link. Como você já pôde acompanha os gatilhos estimulam atalhos criados por nossos cérebros para tomarmos algumas decisões sem esforço, sem ter que pensar muito a respeito. Mas, como podemos incorporar mais gatilhos mentais para venda de imóveis?

Até mesmo em vendas complexas e sensíveis como a compra de um imóvel, nós podemos trabalhar a mente dos compradores para que sejam remetidos ao conforto de executar uma ação sem ponderar demais para tomar sua decisão. Trabalharemos hoje com dois novos gatilhos, desta vez mais perto do momento de fechamento. Aqueles que vão fazer o cliente parar de pensar muito e tomar a atitude de assinar o contrato.

Gatilhos mentais para venda de imóveis: Escassez

Escassez significa sentir falta de algo que você necessita. Quando sofremos com um racionamento de água ou energia, por exemplo, esses itens se tornam escassos. Isso nos causa uma sensação de que não podemos perder a oportunidade de usufruir o pouco que temos a disposição.

Imaginemos outro exemplo, você entra em uma loja com a intenção de consultar preços de um aparelho celular. Você ainda não quer comprar um novo aparelho, mas está começando a conhecer as alternativas para uma futura troca. O vendedor que te atende afirma que o modelo que mais te atraiu é o último do estoque. Neste momento você é tomado pelo gatilho mental da escassez. Você acredita no seu inconsciente que não pode perder aquela oportunidade para outra pessoa. Passa imediatamente a considerar comprar o celular no ato.

Esse gatilho mental forçado pelo vendedor pode ser aplicado com descontos. Ele pode afirmar que está oferecendo um desconto agressivo apenas para os próximos três clientes. Esse tipo de técnica é eficaz porque estamos condicionados a associar o valor das coisas à sua dificuldade de acesso. Outro ponto psicológico a ser considerado é a nossa comum aversão à perda. Preferimos não perder oportunidades para não ficar remoendo aquilo depois.

Caso sua imobiliária ainda não aplique o gatilho da escassez, monte uma estratégia e faça um teste. Mapeie a reação das pessoas apresentas a situações positivas a elas, mas que tem uma condicionante de aproveita-las no ato. Este gatilho mental deve ser aplicado quando houver a necessidade de acelerar uma negociação.

Ancoragem

Este é outro gatilho que deve ser aplicado na fase de negociação. Ele denota a vontade do nosso cérebro em se pautar em algo que já fora dito para tomar novas decisões. Esclarecendo melhor, vamos a um exemplo. Você adentrou uma loja e ao consultar o preço de um produto o vendedor disse algo do tipo: “Custa R$ 100,00, mas especialmente comigo você leva a R$ 80,00”.

Essa é a simplicidade da técnica que induz seu cérebro que a partir daquele momento, tudo que vier de preço será comparado ao preço inicial de R$ 100,00. Desta forma qualquer preço abaixo do original é visto como vantagem alcançada, te deixando mais confortável para comprar.

Na sua imobiliária você pode ativar o gatilho da ancoragem da seguinte maneira, seu cliente está indeciso. Você tem três opções de imóveis no perfil dele. O imóvel A no preço de R$ 250.000,00, B e C nos valores de R$ 240.000,00 e R$ 225.000,00. Conseguimos uma condição especial. O valor imóvel B passa de R$ 240.000,00 para apenas R$ 225.000,00.”. Desta maneira será muito provável que ele tome uma decisão, pelo imóvel B. Ofereça essa e outras condições que favoreçam a percepção de valor do seu cliente.

Você conseguiu vislumbrar como inserir esses dois gatilhos mentais para venda de imóveis na sua imobiliária? Teste-os com alguns de seus vendedores e se der certo, implemente na empresa toda.