Clientes enrolados detonam a produtividade na imobiliária

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Sabe aquele potencial cliente enrolado que sempre promete te dar um retorno e não cumpre? Ou pior, quando marca com você para ver o imóvel, que pretende alugar, e em cima da hora desmarca ou não aparece? Esse tipo de cliente prejudica demais a produtividade na imobiliária, além de sugar sua energia.

Mas, como podemos evitar conviver com esse tipo de situação? Difícil decifrar cada um de nossos clientes enrolados para entender o motivo de faltarem conosco. Mais fácil olharmos para nós mesmos, nossas atitudes, e ver o que podemos fazer de melhor para não ter que passar por isso.

Podemos começar respondendo a duas questões: Você e os corretores da sua imobiliária fazem tudo o que pode ser feito para envolver o cliente? Vocês conseguem distinguir o enrolado que, ao final das contas, vai comprar algo, daquele enrolado que vai somente sugar seu tempo sem trazer resultados concretos?

Enrolados também podem virar clientes

Corretores que desistem facilmente de um potencial cliente, por considerá-lo enrolado, perderão inúmeras oportunidades de negócios. Nos dias de hoje, o dia a dia da maioria das pessoas é atribulado, cheio de responsabilidades e mesmo que haja um interesse legítimo de um comprador em um imóvel, ele pode em algum momento parecer enrolado.

Por mais complicado que o seu potencial cliente pareça, é importante saber que, se ele entrou em contato com você é porque tem algum interesse no assunto. Temos que trabalhar para validar, junto com ele, se esse interesse tem condições reais de virar um negócio. Devemos aprofundar as necessidades e capacidades desse futuro cliente.

Para aqueles em que a necessidade no imóvel é latente, mas está enrolado, investigue melhor a capacidade de investimento e “coragem” de tomar aquela decisão no momento. O impedimento de fechamento de um negócio pode morar, inclusive, nas inseguranças pessoais do cliente, que precisam ser trabalhadas aumentando sua confiança no corretor.

Clientes enrolados ou corretores “cabeças duras”

A falta de retorno de um potencial cliente, sua dificuldade em avançar com você nas negociações, pode ser por ele percebe que o imóvel não corresponde às suas expectativas por completo. Neste caso, não adianta insistir. Não continue perdendo seu tempo, apegado àquele imóvel – que você tinha certeza que era o melhor para o cliente.

Identifique o que ainda está faltando para ele virar cliente e vá à busca do imóvel ideal. Enquanto procura, mantenha a conexão com o potencial cliente. Deixar ele a deriva vai dificultar quando você quiser retomar o contato, por exemplo, semanas depois. Mantenha-o “quente” com seus follow ups. Se desejar aprofundar em táticas para melhorar o follow up e aumentar a produtividade na imobiliária, recomendo dois de nossos conteúdos: Follow up como fazer um acompanhamento eficaz e Follow up na prospecção de clientes para imobiliárias.

Duas dicas que mudam rápido o comportamento dos clientes enrolados

Primeira: Pergunte qual é o melhor meio para entrar em contato com ele? Telefone, email, Whatsapp, chat do Facebook? Cada pessoa tem um perfil diferente. Tem pessoas que não atendem ao telefone, rejeitando sempre as chamadas por estarem ocupadas, mas no Whatsapp respondem rapidamente. Não procure entender a psicologia por trás desse comportamento, apenas aproveite o melhor canal de comunicação para aquela pessoa.

Segunda: Enviar lembretes e pedir uma confirmação de presença, na véspera da data agendada. Se ele teve alguma mudança na sua rotina e já sabe que não comparecerá, potencialmente ele vai te dizer isso. Assim, você livra sua agenda com tempo hábil para ocupar aquele espaço com outra negociação ou atividade da sua rotina.

Pequenos ajustes como estes, podem fazer a diferença no andamento das negociações. Além de ajudar a não detonar a produtividade na imobiliária.

Suspeito que você já teve uma experiência com um enrolado… Comenta aí como foi! O que você tem feito para virar esse jogo?

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