A importância do timing para fechamento de negócios imobiliários

Timing para fechamento de negócios imobiliários

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Muitas vezes para fechar uma venda ou locação, entrar em contato com o cliente na hora certa, com a abordagem certa para aquele momento, é a chave do sucesso. Por esse motivo é extremamente importante que o seu time de corretores, independente dos diferentes perfis profissionais, tenha em comum a habilidade de identificar o timing para fechamento das negociações.

Timing para fechamento, uma habilidade a ser desenvolvida

Ter a habilidade de saber a hora certa de apresentar uma contra proposta ou de apresentar um imóvel diferente a um potencial cliente é algo que garante melhores resultados a sua imobiliária. Esse é o timing: a arte de fazer algo no momento mais apropriado.

O mercado imobiliário é bastante dinâmico, não é mesmo? Assim, é fácil entender a importância do timing. Se um potencial cliente ainda não está pronto para comprar um apartamento e o corretor oferece o contrato para que ele o assine, não será bem-vindo. Ainda são necessários alguns passos antes de chegar à assinatura.

Um caso contrário também exige atenção: se o potencial comprador está pronto para fechar negócio, mas o corretor atrasa em apresentar e esclarecer dúvidas do contrato, a imobiliária tem chance de perder um cliente. Por essas e por outras que os profissionais devem compreender o timing para fechamento, o momento certo de executar cada ação da jornada de venda.

Mas, como não perder o timing?

Capacitação

Comece capacitando os corretores da sua imobiliária para garantir que eles saibam quais são as etapas na jornada de compra ou locação de um imóvel. Com essa visão dos estágios, com clareza, fica mais fácil identificar em qual etapa da jornada cada um dos seus potenciais clientes está. Ter timing para fechamento pode ser um talento natural, mas pode facilmente ser desenvolvido com prática e organização.

Como apoio a capacitação, por que não criar um guia com os estágios de uma jornada de venda? Com dicas de como identificar quando o potencial comprador está em uma ou outra etapa. Deixe explicito nesse guia qual é a ação esperada do corretor em cada estágio. Facilite o dia a dia do corretor, essas orientações ajudam a trabalhar a coisa certa no momento ideal de cada estágio.

Processos ágeis

Um ponto relevante a considerar são os processos da imobiliária, que estes sejam rápidos e precisos. Imaginemos o corretor perdendo o momento da negociação por conta de um atraso para conseguir um documento interno, temos que eliminar esse risco. Portanto, avaliar os processos e fazer melhorias quando necessário é algo que deve ser constante.

Um exemplo de processo que pode impactar em uma negociação é o procedimento de vistoria. Atrasos, retrabalhos ou falhas na vistoria podem fazer com que a liberação do imóvel demore mais que o esperado. Se há um potencial cliente querendo locá-lo, o atraso pode fazer com que o interesse desapareça ou que ele feche com outra boa opção no mercado.

Ferramentas

Cada negociação é uma história que é escrita dia após dia. Como a aquisição de um imóvel ou locação não são decisões tão corriqueiras para a maioria das pessoas, esta venda pode se tornar uma história com vários capítulos.

Considerando que um corretor lida com inúmeras negociações ao mesmo tempo, são necessárias ferramentas que o ajudem a não perder o fio da meada, a construção da história de cada cliente. Atualmente existem softwares, chamados CRMs, por exemplo, que facilitam todo o processo de acompanhamento (follow-up) com cada uma das negociações.

Ferramentas, processos bem claros e corretores capacitados são elementos fundamentais que o timing não seja perdido durante a negociação. Treinamentos recorrentes com os corretores e a melhoria contínua nos processos são algumas das ações necessárias para garantir mais contratos fechados e clientes satisfeitos.

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